轻松拿下150万元订单

齐发久创业园 齐发久收集 不详 2007-3-13 0:03:26

甲方老板当时就拍板同意按照小张提出的方案办，马上重新做报价，尽快交到他的手里，由他来亲自负责。就这样，一个星期后小张就顺利地签订了这份合同。

总结：

这一单之所以签得成功，主要在于以下几点做得比较到位。

一、业务技巧比较熟练；

初次接触时主要是以询问和聆听的方式摸清对方的经营状况和主要意图，而不是一上来就滔滔不绝地介绍本公司的情况。（这是很多业务员的通病）

二、定位准确；

根据已掌握的情况做出正确的判断和定位，而不是抱着侥幸的心理希望得到更多的利益，由此而很快地进入到谈判的中心环节，减少了不必要的周折。

三、了解自己的竞争对手；

知己知彼方能有备而战，根据双方的强弱项避实就虚，制定出有效的销售策略。

四、抓住客户的真正需求；

知道了客户的内心动态就不会被客户牵着鼻子走，而是由我们为客户"出谋划策"，变被动为主动。例如：客户只是要求能少花钱多办事，只求能够达到效果，而并非执意要求必须用什么样的产品！所以小张他们在竞争中处下风的关键时刻马上改变销售策略，成为谈判中的主宰者，而并非一味地迎合客户，有求必应，忙得团团转。

五、为客户出谋划策；

客户通常是外行，即使是内行也肯定没有你更专业（买的没有卖的精），所以他们的防范意识很强。如果我们在跟甲方接触时，尽可能多地为客户提供我们业内的知识和信息，必然会赢得客户的信任，增加好感，使得他的天平会朝你这一边倾斜得多一些，在众多的竞争者当中你的胜算自然也就多一些。

六、和客户站在了同一条船上；

谁都知道买和卖是对立的双方，但现在是双赢的时代。如果你是真心实意地为客户着想的话，他是可以感觉得到的，不但能做生意，而且还可以做朋友！

作者 ：文达思 查看原帖

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